沒產品怎麼做電商?7個選品策略+管道幫你找到爆款產品

by 電商防護盾
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在電商裡頭,商品是靈魂般的存在。首先沒有產品就沒有辦法經營電商,這應該是大家都知道的道理;其次即便有商品,可是商品選得不好、不是消費者日常需求,也不能讓消費者有衝動想購買,那麼有商品跟沒商品是一樣的,所以說來說去,電商選品或許才是最重要的。

電商選品是每個想開店老闆必須學習的第一課,怎麼樣選到消費者感興趣、有需要的商品固然很重要,可是更重要的事情還有一個,那就是要怎麼樣才能選到「電商選品爆款」,也就是讓你的商品很熱銷。

一樣商品如果想要熱銷,除了在選品的時候要預先做好市場調查、選擇符合市場趨勢跟流行的款式,以及幫產品做好CP值外,經營策略、行銷手法也是影響的關鍵,這篇文章就要帶大家來看看究竟該怎麼做。

 

電商選品前必須做好市場調查

電商選品1

電商選品想要選得好、選得熱賣,那麼首先就得做好市場調查。而市場調查有三個需要注意的地方:

1. 市場趨勢

商品一定要符合市場潮流,即便牌子很冷門也還是有機會賣出去,因為有很多消費者都需要這項商品。什麼是「不符合市場趨勢」的商品呢?舉例,早期智慧型手機剛推出,可以防塵的耳機塞曾經風靡一時;但是現在手機幾乎都改成充電器與耳機孔合一,再販售3.5mm的耳機塞就沒意義也不會有人想買,那麼這就是不符合趨勢的過時產品。

那麼,該怎麼找到符合市場趨勢的商品呢?有幾種方法:

  • 把自己當成買家:試著思考自己平時逛網購都會看些什麼、對什麼樣的商品感興趣、身邊的親朋好友都在買些什麼
  • 商品/流行趨勢數據:最簡單的方法就是去看Momo、蝦皮等電商的熱銷排行榜,或者是也可以利用Google Trend了解時下流行趨勢跟關鍵字;如果想找更專業的商品數據,也可以參考Eagle Eye鷹眼數據

 

2. 市場規模與需求

即使你選到對的方向,例如你知道衣服、鞋子一定是人們生活中的必需品,所以賣衣服、賣鞋子一定可以帶來很多營收。可是事實上真的是這樣嗎?

假如鞋子在電商網站的市場裡,一年的營收是500億台幣,請看以下數據:

  • 女鞋營收:300億台幣
  • 運動鞋營收:70億台幣
  • 兒童鞋營收:1億台幣
  • 涼鞋營收:2000萬台幣

也就是說不能單看鞋子很好賣就直接選擇它,要知道鞋子還分成女鞋、運動鞋、皮鞋、兒童鞋、涼鞋、拖鞋等多種類,甚至女鞋還能細分成娃娃鞋、高跟鞋;運動鞋也能細分成普通運動鞋、登山鞋、釘鞋等,每種鞋子的規模和需求都不同,在做電商選品的時候也要一併考慮進去。

 

3. 品牌價值

透過市場趨勢、規模跟需求找到自己想販售的商品之後,最後還有一件很重要的事情:你可以提供消費者什麼樣的品牌價值?

同樣以販賣鞋子為例,假如你最終選擇販售各式各樣的運動鞋,可是同樣類型的商品一定也有其他商場在賣,包括實體通路、運動用品店等等,那麼消費者為什麼要選擇你?是因為你的價格更便宜?收到訂單12小時內就可以出貨?有自己手工製作的鞋盒?還是你有信心可以把網路行銷做好、很會辦促銷活動?

白話來說,在電商選品的同時,你也要觀察其他競爭對手都是怎麼做、他們為什麼會成功或失敗、自己有沒有什麼特殊服務可以提升品牌跟商品價值,讓消費者覺得同樣花2,000元買一雙運動鞋,可是獲得的服務和附加價值更好。

 

台灣常見的電商選品管道

電商選品2

在做完市場調查後,接下來就是要從哪裡挑選商品進來自己的店裡面賣。綜觀台灣的電商市場,常見的選品管道不外乎下面這四種:

1. 批發

個人賣家、小型品牌,或者是想嘗試用電商賺外快的新手通常都會從批發開始,什麼是批發?也就是跟中上游廠商以較便宜的價格購買一批商品,再加上自己的利潤來賣。

通常批發都會有一個起批價,例如3,000元起批、10,000元起批等,你可以在這個範圍內選擇各式各樣店家提供的產品。也許一雙運動鞋的批發價是1,500元,那麼你可以評估自己所有的成本(利潤、運費、稅金、交易手續費)後,訂出2,500元的售價出售。

批發是很好入門的選品管道,但也有許多需要注意的地方,像是確認店家品項會一直充足、會有囤貨壓力、因大量進貨可能會有瑕疵、可能會遇到其他跟你選擇相同上游的店家等。

 

2. 代理/經銷

有些原廠會提供品牌代理或經銷權,用抽成的方式合作,加速他們商品的銷售跟知名度。代理經銷通常都需要成立公司行號或有一定規模跟銷售業績,有些原廠會很重視代理經銷商的銷售能力,一但發現代理商的銷售成績不好,也是會終止合作關係的。

 

3. 代購/平輸/進口

代購或平輸也很常出現在個人賣家或小型商家中,當然也有一些規模做很大,最後成為進口商的店家,小三美日、86小舖等都屬於這類型店家。

代購、平輸通常賺的是「代購費、代買費」,而販售的商品有可能是國外比較便宜的款式,或者是台灣完全找不到,只能從國外購入的限定款等。有些店家在一開始主打的是代購或平輸,可是到後面做大以後也可能會成為某品牌的代理或經銷。

雖然代購或進口可以幫消費者買到他們需要的國外產品,不過請注意風險非常高,尤其是遇到商品有問題需要退換貨的時候,處理起來非常麻煩。

 

4. 自有品牌

如果你有比較多資金,或是本身就具備一定技術的話,那麼也可以考慮做自有品牌,業界知名的PG包包、Lativ等都屬於此類。

自有品牌的優缺點非常明顯,優點就是你可以好好經營屬於自己的品牌,也不會遇到斷貨之類的問題;但缺點就是初期營運會很辛苦,因為需要花很多時間把口碑建立起來,也需要花大量費用去做行銷曝光,比較不太適合個人賣家當作初入門的選品管道。

 

電商選品的策略

有消費者需要的商品是一回事,會不會經營商店又是另一回事。商店的經營方向有很多種,你可以只專注賣一兩款商品並讓它做到爆款;也可以做成雜貨店形式,也就是什麼都賣、什麼都有機會成為爆款。經營策略的擬定,也會影響廠商之間的合作模式和競爭對手的關係,所以真的要想清楚。

店鋪商品調性

單一產品

單一產品的意思很好懂,也就是只賣一種商品,例如商店中只賣日本8天上網卡。基本上商店會出現只賣單一商品的情況很少見,但並不是完全沒有,也不是只賣一款商品就很難生存下去。

舉例,英國就有一間小眾香水店Avestan,店家裡面就真的只販售一款香水,但因為背後有深遠的故事,所以這支香水仍然熱銷至全世界。

 

單一分類中的其中一個品項

例如衣服的種類有很多,但是你只單挑女性服飾來賣,就是單一分類其中一個品項的定義。這麼做的好處是可以精準打到需要這樣產品的客群,但同時也因為品項不夠多,所以你得確保消費者會不斷回來購物,否則同樣會面臨營運問題。

 

單一分類

單一分類就簡單很多,也就是販售各種品項的衣服,像是女裝、男裝、童裝、運動服、睡衣等。單一分類可以讓所有需要這類商品的人都能在商店裡買到他們需要的東西,對應的客群更廣泛;不過在選擇分類時同樣也要留意消費者需求,假如選到消費者完全不需要或過時的分類,那麼還是不好進行銷售的。

 

複合產品

有點類似雜貨店的概念,在商店裡同時販售衣服、鞋子、生活用品、家電、食品等等。複合產品的好處就是幾乎所有客群都可以打到,但壞處是沒有一個目標客群,感覺就像是沒有想法只想純粹利用電商賺錢的感覺。

 

頭部產品/長尾產品

長尾理論

圖片來源:智庫百科

以上四種商品調性都各有優缺點,選擇哪一種都沒錯,重點在於要怎麼經營,還有後面會提到的行銷手法。而除了產品調性外,你也可以用著名的長尾理論去挑選自家電商想賣的商品。

這裡也給大家科普一下什麼是長尾理論,這個理論最早由美國連線雜誌主編Chris Anderson於2004年提出,當時是用來形容亞馬遜、Netflix等企業的商業模式,他認為有些商品雖然小眾,可是如果把這些小眾(頭部)商品全部都集合在一起,那麼最後還是可以形成熱銷的長尾產品,也就是很多小眾市場最終也能集合成大市場的概念。

 

頭部產品

頭部產品指的是商品種類少、購買頻率跟需求也比較低的商品類型,通常這類產品的代理經銷或進口門檻也會比較高,可是好處是如果有賣出的話利潤將會非常可觀。

常見的頭部產品有:環繞式音響、單眼相機、掃地機器人、冰箱、電視等。

 

長尾產品

長尾產品則正好和頭部產品相反,商品種類可能很多,可是卻是大家都需要的消耗品或日常必需品,但也正因為需求高,所以這類商品的利潤通常都比較低。

常見的長尾產品有:衛生紙、包包、化妝品、手機充電線等。

 

電商的行銷手法

除了選品跟經營策略,你還需要靠行銷來增加品牌的能見度、網店的流量,以及商品的討論熱度。電商行銷手法有很多,常見的有:

不定時提供隱藏優惠

只要是人都喜歡優惠、折扣之類的字眼,因為那會讓他們覺得自己「賺到了」。綜觀現在的電商市場,基本的免運費、生日禮金、節日促銷、週年慶已經不夠看,如果你希望自己的店家可以達到爆款商品,那麼你需要更厲害的優惠或促銷方式。

舉例,你可以在網站中安排不定時出現的隱藏優惠,或者是不定時推出某件商品低價促銷,這麼做的目的是可以讓消費者無時無刻都想點開你的網站查看有沒有優惠,不僅可以增加網站流量和黏著度,也有機會讓部分商品銷售成績更佳。

 

善用團購主或KOL

如果你覺得生意不好,廣告或許是第一個想到能增加曝光跟買氣的方式,不過你也可以考慮和團購主或KOL(網紅)合作。假如你有一筆一萬元的預算,打廣告確實可以增加流量,可是不一定保證能把商品賣出去;但是團購主或KOL不一樣,他們本身已經有自己的一群粉絲,在粉絲心中他們是值得信任的人,所以當團購主或網紅推薦什麼商品,很多人就會跟風購買,這樣的成效遠比打廣告多出許多。

 

網站SEO

現在還有一種很流行的網路行銷手法,那就是SEO(搜尋引擎優化)。SEO的作用是充實網站內容跟關鍵字,讓網站在搜尋結果中有好的能見度。雖然SEO的成效會比較慢,多半需要三個月至半年左右才有比較顯著的成果,可是一但開始有成效後,網站的能見度就會一直排名在前面(前提是網站內容還是要持續更新和優化)。

 

結論

電商選品乍看之下很簡單,實際上有很多需要注意的眉角,尤其是選品前的市場調查,以及考慮要用哪一種選品管道,更不用說後續的經營跟行銷策略了。

每個人想做電商,不外乎都希望自己挑選的商品可以做到爆款、熱銷、登上銷售排行榜,不過這是需要靠事前努力做好市場調查、了解選品模式跟經營策略,以及當商品上架後要如何進行銷售的行銷手法,而不是隨便找找商品或上架就會有人來買。

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